Verhaltensökonomie im Alltag: Beispiele mit Studienlage

Beispiele für Verhaltensökonomie im Alltag finden sich dort, wo die Gestaltung einer Wahl das Ergebnis verschiebt: eine voreingestellte Option, ein Vergleichspreis, die Formulierung als Gewinn oder als Verlust. Die Beispiele in diesem Ratgeber stammen aus Studien, die wir mit Autorinnen und Autoren, Jahr und, wo große Wiederholungsstudien oder Metaanalysen vorliegen, dem Stand der Replikation angeben. Was das Forschungsfeld Verhaltensökonomie untersucht, erklärt das Glossar.

Das Wichtigste in Kürze

Voreinstellungen verschieben Entscheidungen deutlich: In einem US-Unternehmen stieg die Teilnahme an der Betriebsrente nach automatischer Anmeldung von 37 auf 86 Prozent (Madrian und Shea 2001).
Eine Metaanalyse über 58 Studien findet für Voreinstellungen einen mittleren Effekt von d = 0,68, bei großer Streuung zwischen den Studien (Jachimowicz u. a. 2019).
Rahmungs- und Ankereffekte ließen sich in einem großen Replikationsprojekt bestätigen; der Rahmungseffekt fiel kleiner aus als im Original (Klein u. a. 2014).
In 126 Feldversuchen zweier US-Nudge-Einheiten lag der mittlere Effekt bei 1,4 Prozentpunkten, in Fachzeitschriften bei 8,7 (DellaVigna und Linos 2022).
23 von 134 Kernstudiengängen Wirtschaftspsychologie nennen Verhaltensökonomie oder Entscheidungspsychologie in Modulen oder Schwerpunkten (Recherche wirtschaftspsychologie.com, Stand Oktober 2026).

Voreinstellungen: Warum die Standardoption so oft bleibt

Ein Beispiel stammt aus der Organspende. Johnson und Goldstein verglichen 2003 elf europäische Länder. In den vier Ländern, die damals eine Zustimmungslösung (Opt-in) hatten, galt nur als Spenderin oder Spender, wer zugestimmt hatte; dort lag die effektive Zustimmungsquote zwischen 4,25 Prozent in Dänemark und 27,5 Prozent in den Niederlanden, Deutschland kam auf 12 Prozent. In den Ländern mit damaliger Widerspruchslösung (Opt-out), in denen als Spenderin oder Spender galt, wer nicht widersprochen hatte, lag sie zwischen 85,9 Prozent in Schweden und 99,98 Prozent in Österreich. Die Zuordnung gibt die Rechtslage zur Zeit der Studie wieder; die Niederlande etwa haben ihre Regelung zum 1. Juli 2020 geändert.

Im selben Beitrag berichten die Autoren ein Online-Experiment mit 161 Teilnehmenden. War die Spende nicht voreingestellt, stimmten 42 Prozent zu; war sie voreingestellt, blieben 82 Prozent dabei. Ohne jede Vorgabe entschieden sich 79 Prozent für die Spende. Ändern ließ sich die Antwort jeweils mit einem Mausklick.

Die Länderzahlen messen die erklärte oder vermutete Zustimmung, keine Spenden. Für die tatsächlichen Spenden werteten die Autoren Daten der Jahre 1991 bis 2001 aus: In Ländern mit Widerspruchslösung lag die Rate im Mittel um 16,3 Prozent höher, von 14,1 auf 16,4 Spenden je Million Menschen (Johnson und Goldstein 2003). Die Autoren berücksichtigten dabei Ersatzgrößen für Infrastruktur, Bildung und Religion; es bleibt ein Zusammenhang in Länderdaten, kein Experiment. Der Abstand ist damit viel kleiner als bei den Zustimmungsquoten. Spenden hängen nach Angabe der Autoren auch von Aufklärungsprogrammen, der Arbeit von Gesundheitsorganisationen, Kultur und Infrastruktur ab.

Betriebsrente, Strom, Datenschutz: weitere Beispiele

Für die Altersvorsorge untersuchten Madrian und Shea (2001) ein US-Unternehmen, das neue Beschäftigte automatisch in die Betriebsrente aufnahm, statt auf eine Anmeldung zu warten. Bei vergleichbarer Betriebszugehörigkeit nahmen vorher 37 Prozent teil, danach 86 Prozent. 61 Prozent der automatisch Aufgenommenen blieben beim voreingestellten Beitragssatz von 3 Prozent und beim voreingestellten Geldmarktfonds; in früheren Jahrgängen wählte nur 1 Prozent genau diese Kombination.

Ein Beispiel aus Deutschland liefert der Strommarkt. Kaiser, Bernauer, Sunstein und Reisch (2020) werteten Haushaltsdaten des Sozio-oekonomischen Panels aus. In Regionen, in denen alle Grundversorger einen Ökostromtarif als Voreinstellung führen, lag die Wahrscheinlichkeit, Ökostrom zu beziehen, um 19 Prozentpunkte höher als in Regionen ohne solche Voreinstellung. Ob ein Tarif mit Umweltaussagen beworben werden darf, ist eine eigene Rechtsfrage: Allgemeine Umweltaussagen ohne Nachweis einer anerkannten hervorragenden Umweltleistung zählen nach Nr. 4a im Anhang zum UWG zu den stets unzulässigen geschäftlichen Handlungen gegenüber Verbraucherinnen und Verbrauchern (§ 3 Abs. 3 UWG, Stand Oktober 2026).

Johnson und Goldstein verweisen außerdem auf ähnliche Befunde bei der Wahl von Versicherungen, bei Datenschutz-Einstellungen im Internet und bei der Altersvorsorge. Über viele Bereiche hinweg fasst eine Metaanalyse von Jachimowicz, Duncan, Weber und Johnson (2019) 58 Studien mit zusammen 73.675 Teilnehmenden zusammen. Der mittlere Effekt liegt bei d = 0,68 (95-Prozent-Konfidenzintervall 0,53 bis 0,83). Die Studien streuen: Mehrere finden keinen signifikanten Effekt, zwei einen gegenläufigen. Bei Konsumentscheidungen wirken Voreinstellungen stärker, bei Umweltentscheidungen schwächer, und deutlicher dort, wo Menschen sie als Empfehlung oder als bestehenden Zustand verstehen. Den Mechanismus beschreibt der Glossareintrag Default-Effekt.

Abb.: Effektive Zustimmungsquoten zur Organspende in Ländern mit Zustimmungs- und mit Widerspruchslösung nach der Rechtslage zur Zeit der Studie, Auswahl von 4 der 11 untersuchten Länder (Spanne Zustimmungslösung 4,25 bis 27,5 %, Widerspruchslösung 85,9 bis 99,98 %). Die Niederlande haben ihre Regelung 2020 geändert. Quelle: Johnson und Goldstein (2003), Science 302, S. 1338 f.

Balkendiagramm nach Johnson und Goldstein 2003: In Deutschland und den Niederlanden, die damals eine Zustimmungslösung hatten, lag die effektive Zustimmung zur Organspende bei 12 und 27,5 Prozent, in Schweden und Österreich mit Widerspruchslösung bei 85,9 und 99,98 Prozent. Die Spenderrate lag in Ländern mit Widerspruchslösung 1991 bis 2001 im Mittel um 16,3 Prozent höher; das ist ein Zusammenhang in Länderdaten, kein Experiment.

Rahmung und Anker beim Einkauf

Wie Angaben gerahmt werden

Dieselbe Information kann unterschiedlich ankommen, je nachdem, wie sie formuliert ist. Levin und Gaeth (1988) ließen Verbraucherinnen und Verbraucher Hackfleisch bewerten, das entweder als „75 % mager“ oder als „25 % Fett“ beschrieben war. Das als mager beschriebene Fleisch schnitt besser ab. Nach dem Probieren wurde der Unterschied kleiner: Eigene Erfahrung mit dem Produkt schwächt die Wirkung der Formulierung ab. Wie der Begriff einzuordnen ist, zeigt der Glossareintrag Framing-Effekt.

Auch die Rahmung von Risiken als Gewinn oder Verlust nach Tversky und Kahneman (1981) hält einer Überprüfung stand. Im Many-Labs-Projekt wurden 13 Effekte in 36 Stichproben mit zusammen 6.344 Teilnehmenden wiederholt (Klein u. a. 2014). Der Rahmungseffekt trat erneut auf, mit einer Effektstärke von d = 0,60 statt d = 1,13 im Original.

Vergleichswerte und Anker

Wie stark ein vorgegebener Ausgangswert spätere Schätzungen prägt, erklärt der Glossareintrag Ankereffekt. Im Many-Labs-Projekt sahen die Teilnehmenden zuerst eine deutlich zu hohe oder zu niedrige Zahl und schätzten danach etwa die Höhe des Mount Everest oder die Einwohnerzahl von Chicago. Der Effekt zeigte sich in allen vier Schätzfragen, mit Effektstärken zwischen d = 1,17 und d = 2,42 und damit über dem Originalwert von d = 0,93 (Klein u. a. 2014).

Im Handel begegnen Vergleichswerte vor allem als durchgestrichene Preise. Wie frei der Handel den Vergleichspreis wählt, ist geregelt: Unternehmen, die gegenüber Verbraucherinnen und Verbrauchern eine Preisermäßigung für eine Ware bekannt geben, müssen nach § 11 Preisangabenverordnung den „niedrigsten Gesamtpreis“ angeben, den sie in den letzten 30 Tagen vor der Ermäßigung selbst verlangt haben. Auf diesen Preis muss sich nach einem Urteil des Europäischen Gerichtshofs auch die beworbene Ermäßigung beziehen, etwa ein angegebener Prozentsatz (EuGH, Urteil vom 26. September 2024, C-330/23). Ausnahmen gelten nach § 11 Abs. 4 PAngV für individuelle Preisermäßigungen und für schnell verderbliche oder kurz haltbare Waren, wenn der Preis wegen drohenden Verderbs oder Ablaufs der Haltbarkeit gesenkt und dies kenntlich gemacht wird.

Verluste wiegen schwerer als Gewinne

Warum Voreinstellungen haften bleiben, erklären Johnson und Goldstein (2003) unter anderem mit der Verlustaversion: Wer von der Vorgabe abweicht, gibt etwas auf, und Verluste wiegen schwerer als gleich große Gewinne. Kaiser und andere (2020) nennen denselben Mechanismus für den Ökostrom. Das Konzept stammt aus der Prospect Theory von Kahneman und Tversky (1979). Ob deren Muster heute noch tragen, prüfte ein Team mit mehr als 4.000 Teilnehmenden in 19 Ländern und 13 Sprachen: 94 Prozent der Aufgaben ließen sich replizieren, teils mit schwächeren Effekten (Ruggeri u. a. 2020).

Nudging in Unternehmen und Verwaltung

Werden solche Effekte bewusst für eine Entscheidungssituation genutzt, spricht man von Nudging. Was dazu zählt und wo die Abgrenzung zu Verboten und Anreizen liegt, erklärt das Glossar. Hier geht es um Befunde aus der Praxis.

Erinnerungen und Briefe

Ein Anwendungsfeld sind Schreiben von Behörden. Hallsworth, List, Metcalfe und Vlaev testeten in zwei Feldexperimenten in Großbritannien Zahlungserinnerungen der Steuerverwaltung an mehr als 200.000 Personen. Briefe mit Hinweisen auf soziale Normen und auf öffentliche Leistungen verbesserten die Steuerzahlung und erhöhten im Versuchszeitraum die Einnahmen; die Umsetzung erforderte keine zusätzlichen Mittel (Hallsworth u. a. 2017).

Nudge-Einheiten in Regierungen

In Großbritannien entstand 2010 innerhalb der Regierung das Behavioural Insights Team. Seit 2014 arbeitet es unabhängig, seit 2021 gehört es zur Stiftung Nesta (Angaben des Teams). Im Bundeskanzleramt nahm 2015 die Projektgruppe „wirksam regieren“ die Arbeit auf, um Ministerien und Behörden zu unterstützen. Nach Angaben der Bundesregierung mit Stand Juli 2017 arbeitete die Gruppe mit Fachleuten aus Psychologie, Bildungsforschung, Wirtschafts- und Rechtswissenschaften und testete Vorhaben empirisch, etwa Formulare an einer repräsentativen Stichprobe. Im Organisationsplan des Bundeskanzleramts mit Stand 7. September 2026 ist keine Einheit dieses Namens verzeichnet.

Wie groß die Effekte im Alltag solcher Einheiten sind, haben DellaVigna und Linos (2022) ausgewertet: 126 randomisierte Versuche zweier US-Nudge-Einheiten mit mehr als 23 Millionen Menschen. Im Mittel stieg die Inanspruchnahme der beworbenen Handlung um 1,4 Prozentpunkte, ein Plus von 8,1 Prozent gegenüber der Kontrollgruppe. In Fachzeitschriften berichtete Studien kommen im Mittel auf 8,7 Prozentpunkte. Den Abstand erklären die beiden mit Publikationsverzerrung, verstärkt durch die geringe statistische Power vieler veröffentlichter Studien.

Verhaltensökonomie-Beispiele im Überblick: was belegt ist

Beispiel	Studie	Befund	Einordnung
Organspende, Voreinstellung	Johnson und Goldstein 2003	Zustimmung 4,25 bis 27,5 % bei Opt-in, 85,9 bis 99,98 % bei Opt-out	Spenderrate im Mittel 16,3 % höher (Länderdaten, kein Experiment); Zustimmung ist nicht Spende
Betriebsrente, automatische Aufnahme	Madrian und Shea 2001	Teilnahme stieg von 37 auf 86 %	ein Unternehmen; Metaanalyse über 58 Studien: d = 0,68 (Jachimowicz u. a. 2019)
Ökostrom in der Grundversorgung	Kaiser u. a. 2020	19 Prozentpunkte höhere Wahrscheinlichkeit für Ökostrom	Beobachtungsdaten, kein Experiment
„75 % mager“ statt „25 % Fett“	Levin und Gaeth 1988	bessere Bewertung	Unterschied nach dem Probieren kleiner
Risiko als Gewinn oder Verlust	Tversky und Kahneman 1981	Wahl zwischen sicherer und riskanter Option kehrt sich um	repliziert, d = 0,60 statt 1,13 (Klein u. a. 2014)
Anker bei Schätzungen	Jacowitz und Kahneman 1995	Schätzungen richten sich am Anker aus	repliziert, d = 1,17 bis 2,42 (Klein u. a. 2014)
Nudges in Behörden	DellaVigna und Linos 2022	plus 1,4 Prozentpunkte	Fachzeitschriften: plus 8,7; Publikationsverzerrung

Die Übersicht zeigt zweierlei: Mehrere Effekte bestätigen sich in großen Wiederholungen und Metaanalysen. Wie groß sie ausfallen, hängt aber vom Kontext ab, und Werte aus einzelnen Studien lassen sich nicht ohne Weiteres auf andere Situationen übertragen.

Wo die Grenze zur Manipulation liegt

Eine neutrale Gestaltung gibt es nicht: Jede Regel braucht eine Vorgabe für den Fall, dass niemand aktiv entscheidet (Johnson und Goldstein 2003). Zu klären ist deshalb, wie offen eine Vorgabe ist und wie leicht man von ihr abweichen kann.

Transparenz und ein einfacher Ausweg

Kaiser und andere (2020) nennen als Mindestanforderung, dass nichts verdeckt geschieht: Menschen sollen erkennen können, welche Vorgabe gilt und dass sie sich dagegen entscheiden können. Dass Offenheit eine Voreinstellung nicht wirkungslos macht, legt eine Studie nahe, auf die sie verweisen: In einem Feldversuch zu Ökostromverträgen erinnerten sich rund 85 Prozent der Teilnehmenden in der Opt-out-Gruppe richtig an ihre Wahl (Ebeling und Lotz 2015).

Was das Recht vorgibt

Für Unternehmen zieht das Lauterkeitsrecht Grenzen. Nach § 4a UWG handelt unlauter, wer eine aggressive geschäftliche Handlung vornimmt, die Verbraucherinnen und Verbraucher zu einer geschäftlichen Entscheidung veranlassen kann, die sie sonst nicht getroffen hätten. Aggressiv ist eine Handlung, wenn sie die Entscheidungsfreiheit durch Belästigung, Nötigung oder unzulässige Beeinflussung erheblich beeinträchtigen kann. Eine unzulässige Beeinflussung liegt vor, wenn ein Unternehmen eine Machtposition zur Ausübung von Druck ausnutzt und so die Fähigkeit zu einer informierten Entscheidung wesentlich einschränkt. Für Preisermäßigungen gilt die 30-Tage-Regel der Preisangabenverordnung, für Umweltaussagen unter anderem der Anhang zum UWG; irreführende Angaben erfasst § 5 UWG. Voreinstellungen begrenzt zudem § 312a Abs. 3 BGB: Eine Vereinbarung über eine Zahlung, die über das Entgelt für die Hauptleistung hinausgeht, wird bei Verträgen im elektronischen Geschäftsverkehr mit Verbraucherinnen und Verbrauchern nur Vertragsbestandteil, wenn das Unternehmen sie nicht durch eine Voreinstellung herbeiführt. Wann Gestaltung im Netz zur Täuschung wird, behandelt der Ratgeber Dark Patterns. Die Darstellung ersetzt keine Rechtsberatung im Einzelfall.

Verhaltensökonomie im Wirtschaftspsychologie-Studium

Laut Recherche von wirtschaftspsychologie.com (Stand Oktober 2026) nennen 23 von 134 Kernstudiengängen Wirtschaftspsychologie Verhaltensökonomie, Behavioral Economics oder Entscheidungspsychologie als Modul oder Schwerpunkt. Die Studiengänge verteilen sich auf 20 der 79 Hochschulprofile mit Kernstudiengang im Verzeichnis. Ausdrücklich mit Verhaltensökonomie, Verhaltensökonomik oder „Behavioral“ im Modultitel sind es 17 Studiengänge an 15 Profilen. Gezählt haben wir die Modul- und Schwerpunktangaben, die wir je Studiengang auf den Seiten der Hochschulen erfasst haben; Studiengänge mit derselben Studiengangsseite zählen einmal.

Zwei Beispiele: Die Technische Hochschule Deggendorf führt im Bachelor Angewandte Wirtschaftspsychologie das Pflichtmodul „Verhaltensökonomik & Arbeitspsychologie“ im vierten Semester mit 8 ECTS (Modulhandbuch zur Prüfungsordnung vom 01.10.2023, Stand 07.07.2026). Die FernUniversität in Hagen nennt Verhaltensökonomik im Master Wirtschaftspsychologie als Beispiel für einen Schwerpunkt in den Wahlpflichtmodulen. Wie Entscheidungen bei der Wahl des Studiums selbst ablaufen, beschreibt der Beitrag Entscheidungspsychologie bei der Studienwahl.

Häufige Fragen

Was ist ein Beispiel für Verhaltensökonomie im Alltag?

Ein Beispiel ist die automatische Aufnahme in die Betriebsrente. In einem US-Unternehmen stieg die Teilnahme neuer Beschäftigter von 37 auf 86 Prozent, als die Teilnahme voreingestellt war (Madrian und Shea 2001). Weitere Beispiele sind Vergleichspreise und die Formulierung einer Angabe als Gewinn oder als Verlust.

Wirken Nudges wirklich?

Viele Effekte sind belegt, aber kleiner als oft berichtet. In 126 Feldversuchen zweier US-Nudge-Einheiten lag der mittlere Effekt bei 1,4 Prozentpunkten, in Fachzeitschriften bei 8,7 (DellaVigna und Linos 2022). Für Voreinstellungen ergibt eine Metaanalyse über 58 Studien d = 0,68, bei großer Streuung.

Ist Nudging Manipulation?

Das hängt von der Gestaltung ab. Kaiser und andere (2020) nennen als Mindestanforderung, dass die Vorgabe offen erkennbar ist und Menschen wissen, dass sie abweichen können. Rechtlich ziehen § 5 UWG bei Irreführung und § 4a UWG bei aggressiven Handlungen Grenzen.

Wo lernt man Verhaltensökonomie im Studium?

Laut Recherche von wirtschaftspsychologie.com nennen 23 von 134 Kernstudiengängen Wirtschaftspsychologie Verhaltensökonomie, Behavioral Economics oder Entscheidungspsychologie als Modul oder Schwerpunkt, verteilt auf 20 Hochschulprofile (Stand Oktober 2026). Beispiele sind die TH Deggendorf im Bachelor und die FernUniversität in Hagen im Master.

Quellen

Stand: Oktober 2026.