Der Ankereffekt, englisch Anchoring, beschreibt, dass sich Schätzungen und andere Zahlenurteile an einem zuvor genannten Ausgangswert ausrichten, auch wenn dieser Wert erkennbar zufällig ist. Amos Tversky und Daniel Kahneman beschrieben die zugrunde liegende Faustregel 1974 als eine von drei Heuristiken: Wer eine Zahl schätzen soll, nimmt einen naheliegenden Wert als Startpunkt und korrigiert von dort aus (Tversky und Kahneman 1974). Nach Teovanović (2019) zählt der Effekt zu den verlässlich reproduzierbaren Befunden der experimentellen Psychologie, im Labor wie im Feld und bei Laien wie bei Fachleuten.
Grundlagen: das Glücksrad-Experiment
Im Ausgangsexperiment drehten die Versuchsleiter vor den Augen der Teilnehmenden ein Glücksrad. Die Teilnehmenden sollten zunächst angeben, ob der Anteil afrikanischer Staaten an den Mitgliedern der Vereinten Nationen höher oder niedriger liegt als die erdrehte Zahl, und ihn dann selbst schätzen. Der Median der Schätzungen lag in den Gruppen, die den Wert 10 gesehen hatten, bei 25 Prozent, in den Gruppen mit dem Wert 65 bei 45 Prozent. Für den Effekt gibt es zwei Erklärungen:
- Unzureichende Anpassung: Die Schätzung startet beim Anker und wird schrittweise korrigiert. Die Korrektur endet zu früh, sobald eine Antwort annehmbar erscheint.
- Selektive Zugänglichkeit: Der Anker regt eine Suche nach Informationen an, die zu ihm passen; diese Informationen sind bei der anschließenden Schätzung leichter abrufbar.
Neuere Ansätze verbinden beide Erklärungen. Teovanović fasst außerdem zusammen: Auch unplausible Anker wirken, mittelweit entfernte Anker stärker als extreme, und Anker oberhalb des richtigen Werts stärker als Anker darunter. Wie weit sich Menschen vom Anker lösen, hängt auch von ihren gedanklichen Kapazitäten ab: Die Anpassung fällt geringer aus, wenn eine gleichzeitige Denkaufgabe die Aufmerksamkeit bindet, und größer, wenn eine Anweisung zu mehr gedanklicher Anstrengung auffordert.
Balkenvergleich zweier Gruppen. Gruppe A sah auf dem Glücksrad die Zahl 10; der Median ihrer Schätzungen für den Anteil afrikanischer Staaten an den UN-Mitgliedern lag bei 25 Prozent. Gruppe B sah die Zahl 65; der Median lag bei 45 Prozent. Die Schätzungen liegen jeweils näher am gesehenen Anker.
Ankereffekt im Studium der Wirtschaftspsychologie
Der Effekt ist Lernstoff in Verhaltensökonomik und Entscheidungspsychologie. Fächer wie Verhaltensökonomik, Entscheidungs- oder Finanzpsychologie nennen 26 von 95 erfassten Anbietern laut Recherche, Stand Oktober 2026, in Studiengangsnamen, Schwerpunkten oder Modullisten; Verhandlungsführung oder Verhandlungsmanagement nennen 4 von 95. Prüfungsfragen zielen etwa auf:
- den Versuchsaufbau aus Vergleichsfrage und anschließender Schätzung
- die beiden Erklärungen und ihre unterschiedlichen Vorhersagen
- die Einordnung bei Kahneman (2002): Die dort vorgestellte Definition der Heuristik als Ersetzung einer schwierigen durch eine leichtere Frage schließt Ankereffekte aus, weil der Anker vorübergehend einen bestimmten Wert der gesuchten Größe leichter zugänglich macht
- die Abgrenzung zum Framing-Effekt: Beim Anker wirkt eine Zahl, beim Framing die Formulierung derselben Information
In der Praxis: Verhandlung, Urteil, Preis
In Verhandlungen wirkt das erste Angebot als Anker. In drei Experimenten von Galinsky und Mussweiler (2001) erzielte die Partei, die das erste Angebot machte, das bessere Ergebnis, und das erste Angebot sagte den Abschlusspreis stark voraus. Der Vorteil verschwand, wenn sich die Gegenseite auf Informationen konzentrierte, die dem Angebot widersprachen, etwa auf die Alternativen oder die Preisgrenze des Gegenübers. Erfahrung schützte in diesen Studien nicht: Juristinnen und Juristen ließen sich in Studien von Englich u. a. (2006) von Strafmaßforderungen beeinflussen, die erkennbar zufällig waren, bis hin zu selbst gewürfelten.
Im Handel erscheinen Anker als Vergleichspreise. Wer zur Angabe eines Gesamtpreises verpflichtet ist und gegenüber Verbraucherinnen und Verbrauchern eine Preisermäßigung für eine Ware bekannt gibt, muss nach § 11 der Preisangabenverordnung den niedrigsten Gesamtpreis angeben, den er in den letzten 30 Tagen vor der Ermäßigung selbst gegenüber Verbraucherinnen und Verbrauchern verlangt hat (Stand Oktober 2026). Ausnahmen und Rechtsprechung dazu stehen im Ratgeber Verhaltensökonomie-Beispiele.
Forschungsstand
Im Many-Labs-Projekt zeigte sich der Ankereffekt in allen vier wiederholten Schätzfragen, mit größeren Effekten als in der Studie von 1995, die als Vorlage diente (Klein u. a. 2014). Offen ist, wer anfälliger ist: Einen Zusammenhang mit Intelligenz fanden mehrere neuere Studien nicht (nach Teovanović 2019). Teovanović selbst fand ihn nur bei besonders reflektierten Teilnehmenden; bei ihnen ging höhere Intelligenz mit geringerer Anfälligkeit einher.